Prévente et commerciaux terrain d'un distributeur en Algérie en 2027 : l'application de tournée, de commande et de recouvrement qui remplace le carnet

La tournée du jour est calculée la veille au soir, pas improvisée au dépôt : les quarante points de vente de la zone dans un ordre raisonnable, avec en tête ceux qui ont un impayé à encaisser, une promotion à proposer ou une rupture signalée la semaine précédente. Le prévendeur peut modifier l'ordre ; il ne peut pas effacer un point de vente sans motif. La visite commence par deux minutes de relevé : une photo du rayon et du réfrigérateur, les références présentes, les ruptures. C'est ce relevé qui distingue la prévente de la simple prise de commande : il nourrit la commande d'aujourd'hui et la tournée de la semaine prochaine. La commande se fait dans le catalogue, au tarif de ce client, avec la remise qu'il a le droit d'avoir et la promotion du mois ; elle part au dépôt avant que le prévendeur ne quitte la boutique, ou dès que le réseau revient. Un plafond de crédit dépassé bloque la commande ou demande une validation du chef des ventes, au choix de la règle.

Le dépôt reçoit les commandes au fil de la journée et dispose, à 14 h, d'une liste de préparation par camion et par tournée du lendemain ; le chargement se fait le soir, et le bon de livraison numéroté est généré, pas recopié. La livraison et l'encaissement ont lieu le lendemain : le livreur confirme la livraison avec la signature ou la photo, encaisse en espèces ou en chèque, et le détaillant reçoit un reçu SMS numéroté dans la minute. Un retour est motivé et photographié. Le livreur n'a pas besoin d'être le prévendeur ; c'est même préférable. Le soir, le tableau de bord dit ce qui a été fait : visites réelles par zone, commandes, montants encaissés, impayés, ruptures par produit. L'agent IA prépare les relances du lendemain et signale ce qui sort de l'ordinaire : un détaillant qui commande moitié moins, une remise hors règle, un stock camion qui ne se rapproche pas. Ce dernier point rejoint ce que décrit le guide sur les employés terrain et le téléphone : la preuve enregistrée là où elle se produit.

Le référentiel est la couche qu'on sous-estime : la liste des détaillants avec leur position, leur tarif, leur plafond, leur jour de visite ; le catalogue avec les conditionnements ; les promotions avec leurs dates. Il vient du fichier Excel et du logiciel de facturation, et il est faux à 20 ou 30 % le premier jour : doublons, boutiques fermées, prix d'il y a deux ans. Trois semaines de nettoyage, faites avec les prévendeurs qui connaissent chaque boutique, valent plus que n'importe quelle fonction. Les règles sont écrites avec le chef des ventes et testées sur un mois d'historique avant d'être activées : que se passe-t-il quand un plafond est dépassé, quelle remise est libre et laquelle demande une validation, combien de jours sans visite déclenchent une alerte. Une règle qu'on ne peut pas rejouer sur le passé n'est pas prête.

L'application du prévendeur fonctionne sans réseau par construction : tournée, catalogue, tarifs et historique du client sont sur le téléphone, la commande est signée localement et synchronisée dès que possible, sans doublon si elle part deux fois. La couche dépôt transforme les commandes en liste de préparation, bons de livraison, stock camion au départ et au retour, retours motivés ; c'est elle qui fait que les camions partent tôt. Si vous avez déjà une application de livraison avec suivi GPS, elle se branche ici. Le pilotage vient en dernier et ne demande aucune saisie : il lit ce que les quatre couches ont enregistré. L'agent IA s'y greffe pour les relances d'impayés en arabe et en français, les anomalies et le résumé du soir ; le guide sur les agents IA en entreprise dit où ils aident vraiment et où ils ne servent à rien.

Les visites. Douze prévendeurs à quarante visites par jour font 480 visites et environ 350 commandes, soit un taux de commande de 73 %. Sur le carnet, chaque commande est recopiée au dépôt en trois minutes : dix-sept heures et demie de ressaisie par jour, deux personnes à plein temps, et des commandes qui n'arrivent en préparation qu'après 18 h, d'où des camions chargés le lendemain matin et une livraison à J+2. Avec la commande qui part du téléphone, la ressaisie tombe à zéro le premier jour, la liste de préparation existe à 14 h et le camion part le lendemain à 7 h. Ce gain-là ne dépend d'aucune hypothèse fragile : il suffit que la commande existe une seule fois.

Le crédit. À 2 millions de dinars de ventes par jour et un délai moyen de paiement de 45 jours, l'encours chez les détaillants est d'environ 90 millions de dinars. Le plafond par client, le reçu SMS numéroté et la relance à sept jours ramènent, en trois mois, le délai à 30 jours dans notre hypothèse : l'encours passe à 60 millions, soit 30 millions de dinars de trésorerie libérée une fois, puis chaque mois un encours plus faible et moins d'impayés définitifs. Le chiffre est une hypothèse ; le mécanisme ne l'est pas : un détaillant qui reçoit un reçu numéroté et une relance datée paie plus vite qu'un détaillant dont la dette vit dans un carnet. La couverture. Sur 1 100 détaillants au fichier, 820 ont été visités dans les trente derniers jours, soit 75 % ; les 280 autres sont les petites boutiques en bout de tournée. Les rendre visibles sur le tableau de bord et les remettre dans la tournée vaut, à panier moyen égal, plusieurs dizaines de commandes par semaine. Les hypothèses à vérifier avant d'y croire : le nombre réel de visites par jour, le taux de commande, le panier moyen et le délai de paiement actuel, que le fichier de facturation permet de calculer en une heure.

La ressaisie, le tarif au cas par cas et le crédit sans plafond coûtent de l'argent tous les jours et se ferment pendant le pilote : la commande existe une fois, le tarif est celui du référentiel, le plafond bloque ou fait valider. Le tarif au cas par cas est la fuite la plus douloureuse à fermer, parce que chaque prévendeur défend ses remises ; la règle qui marche est celle qui laisse une marge de remise libre, petite, et fait valider le reste par le chef des ventes en un clic, avec l'historique sous les yeux. Les visites déclarées, les retours non tracés et les ruptures invisibles coûtent des clients et ne se voient que lorsque la visite est horodatée et géolocalisée, le retour motivé et photographié, et le rayon relevé en deux minutes. Ces trois-là demandent de la discipline sur le terrain, et la discipline vient de l'usage : un prévendeur accepte la visite horodatée quand elle lui sert à prouver son travail et à calculer sa prime, pas quand elle sert seulement à le surveiller.

Une septième fuite n'est pas dans le tableau parce qu'elle appartient au dépôt : l'écart entre ce qui est sorti du stock et ce qui a été livré, encaissé ou retourné. Le stock camion rapproché au retour la ferme, et c'est le même mécanisme que la preuve de livraison dans la chaîne du froid : ce qui est enregistré au moment où ça se passe n'a plus besoin d'être reconstitué le soir.

La prévente et la vente en camion sont deux applications différentes et il faut choisir avant d'écrire le cahier des charges. La prévente vend ce que le dépôt livrera demain : son cœur est la commande et la liste de préparation. La vente en camion vend ce que le camion transporte : son cœur est le stock camion au départ, la facture et l'encaissement sur place, et le rapprochement du soir. Beaucoup de grossistes font les deux selon les produits ; l'application le permet, à condition que ce soit dit dès le départ. Le merchandising est un troisième métier, celui de la marque : le merchandiseur ne vend pas, il relève, photographie et exécute les promotions ; son application est le relevé de rayon et le score d'exécution par point de vente. Le portail de commande, où le détaillant ou le grossiste commande lui-même, vient toujours après, parce qu'il suppose le référentiel, les tarifs et le dépôt déjà en place ; le guide sur les plateformes B2B et celui sur le cahier des charges en décrivent la suite.

L'importateur qui vend à des grossistes a moins de visites et plus d'encours par client : son application est d'abord le suivi des impayés par grossiste et le catalogue avec lots et dates, avant la tournée. Le grossiste en pièces ou en matériaux vend sur référence et sur équivalence, souvent sur devis, avec livraison sur chantier : son application commence par le catalogue qui sait qu'une référence en remplace une autre. Dans les six cas, si un logiciel de facturation existe déjà, il reste en place le temps du pilote et se remplace ensuite module par module, comme le décrit le guide sur la migration des vieux logiciels de gestion.

Janvier sert au référentiel et au cadrage : le fichier clients nettoyé et géolocalisé avec les prévendeurs, un tarif par client, les règles de crédit et de remise écrites avec le chef des ventes. Le ramadan sert à construire : l'application du prévendeur se fabrique pendant que le terrain tourne à plein, et rien n'y est déployé. Après l'Aïd el-Fitr, prévu vers le 9 ou 10 mars, le pilote commence avec trois prévendeurs d'une même zone, carnet en parallèle pendant deux semaines, puis carnet rangé. Le pilote a trois critères écrits : zéro ressaisie pour ces trois tournées, liste de préparation à 14 h chaque jour, et une couverture mesurée par zone. D'avril à juin, le dépôt, la livraison et l'encaissement, puis le déploiement sur toutes les zones avant l'été ; l'Aïd el-Adha, prévu vers le 16 mai, tombe en semaine 17 et la semaine qui le précède est une semaine de vente, pas de formation. L'été est la saison des boissons et des produits frais : on y déploie le tableau de bord et l'agent IA de relance, qui ne demandent rien au terrain. La rentrée fait le bilan : couverture, délai de paiement, retours, et la décision sur le portail de recommande pour l'année suivante. Les dates du ramadan et des Aïds sont prévisionnelles. Ce que coûte ensuite une année d'application, serveurs et stores compris, est détaillé dans le guide sur la vie d'une application.

Faut-il une tablette ou un téléphone pour les prévendeurs ?

Un téléphone Android de milieu de gamme suffit, et c'est souvent celui qu'ils ont déjà ; l'application doit fonctionner hors ligne, tenir une journée de batterie et se synchroniser sans doublon. La tablette se justifie pour la vente en camion avec impression de facture, pas pour la prévente.

Le prévendeur et le livreur doivent-ils être la même personne ?

Non, et il vaut mieux qu'ils ne le soient pas : le prévendeur vend aujourd'hui ce que le livreur livre demain, et l'encaissement par le livreur avec reçu numéroté sépare la vente de l'argent. La vente en camion réunit les deux rôles et demande une autre application.

Comment gérer le crédit aux détaillants sans perdre des ventes ?

Un plafond par client, calculé sur son historique et ajustable par le chef des ventes, un reçu SMS numéroté à chaque encaissement, une relance à sept jours. Le plafond se rejoue sur un mois d'historique avant d'être activé, pour voir combien de commandes il aurait bloquées, et il s'active zone par zone.

Et si un prévendeur refuse la visite géolocalisée ?

Il la refuse quand elle sert à le surveiller et l'accepte quand elle lui sert : preuve de son travail, calcul de sa prime sur la couverture et l'encaissement, fin du rapport du soir. La règle de prime se présente avec l'application, pas après.

Nous avons déjà un logiciel de facturation. L'application le remplace-t-elle ?

Pas pendant le pilote : l'application envoie ses commandes et ses encaissements au logiciel existant, qui continue de facturer. Le remplacement, s'il a lieu, se fait ensuite module par module, en commençant par celui qui fait le plus mal.

Combien de temps avant que ça se voie dans la caisse ?

La ressaisie disparaît le premier jour du pilote et les camions partent plus tôt la première semaine. Le délai de paiement bouge en trois mois, pas en trois semaines, parce qu'il faut un cycle complet de commandes, de reçus et de relances. La couverture se voit dès le premier tableau de bord.