Réponse courte. Un portail de commande B2B se remplit quand trois conditions sont réunies : le détaillant y voit son prix et son plafond de crédit, pas un tarif public ; il y voit une heure limite qui promet la livraison du lendemain avant de valider ; et le prévendeur ouvre les comptes en visite et touche une prime sur les commandes passées par le portail de sa tournée. Le reste, catalogue, recommande en un geste, WhatsApp lu par un agent IA, application Android, paiement par carte, s'ajoute en douze mois. Dix à quatorze semaines pour la première colonne, un pilote sur une tournée après l'Aïd el-Fitr, une tournée par semaine ensuite.
Ce guide s'adresse au distributeur agroalimentaire ou au grossiste en boissons qui a équipé ses prévendeurs, ou s'apprête à le faire, et veut que les détaillants qui savent ce qu'ils veulent commandent sans visite ; à l'importateur qui vend à des grossistes ; au grossiste pharmaceutique ; au fournisseur de restaurants et de cafés ; et à la marque locale qui veut un portail pour ses distributeurs. C'est la suite de l'application de prévente décrite dans le guide précédent : même référentiel, même dépôt, un canal de plus. Il ne traite ni de fiscalité ni de réglementation du commerce de gros.
Ce que les chiffres disent
Le libre-service B2B est mesuré dans le monde. Dans la neuvième édition de son enquête B2B Pulse, menée en 2024 auprès de 3 942 décideurs aux États-Unis et dans douze autres pays, McKinsey constate que le libre-service numérique et les échanges à distance avec un commercial représentent 34 % du chiffre d'affaires B2B, et décrit une « règle des tiers » : un tiers en libre-service, un tiers à distance avec un commercial, un tiers en face à face ; 39 % des acheteurs, contre 28 % deux ans plus tôt, se disent prêts à passer des commandes de plus de 500 000 dollars par ces canaux. C'est une enquête sur de grands acheteurs, à lire comme une direction, pas comme un chiffre algérien.
Le cas qui ressemble le plus à l'Algérie est au Caire. MaxAB, plateforme égyptienne de commande pour les épiceries, a fusionné avec le kényan Wasoko le 27 août 2024 : plus de 450 000 commerçants dans cinq pays, 4 000 employés, l'Égypte comme premier marché avec 180 millions de dollars de ventes annualisées, et plus de 20 millions de dollars de crédit accordés aux détaillants dans l'année, remboursés à plus de 99 % ; avant la fusion, MaxAB servait plus de 150 000 épiciers en Égypte et au Maroc. Le 22 mai 2025, le groupe a racheté Fatura, dont le réseau réunit 626 grossistes et 25 000 détaillants dans seize villes d'Égypte, avec des commandes passées dans une application et livrées par les flottes des grossistes eux-mêmes. En France, le portail s'est installé chez les restaurateurs : Choco relie 15 000 restaurants et 10 000 fournisseurs dans six pays, dont la France, pour plus de 100 000 commandes par mois selon une fiche de mai 2025, gratuit pour le restaurant, payé par le fournisseur.
En Algérie, le terrain est le même et le portail manque. Les chiffres présentés par la ministre du Commerce intérieur le 10 décembre 2025 comptent 1 092 176 commerçants de détail et 115 423 grossistes inscrits au registre du commerce, soit un grossiste pour une dizaine de détaillants ; 51,63 millions d'abonnements 4G et 5G au deuxième trimestre 2026 selon l'ARPCE mettent un téléphone capable dans chaque boutique ; et nous n'avons pas trouvé de plateforme de commande B2B dominante entre grossistes et détaillants, les commandes passant par le prévendeur, le téléphone du dépôt et WhatsApp. C'est l'écart que ce guide décrit, grossiste par grossiste, avant toute place de marché.
Une commande de détaillant, en six moments
Le portail ne se décrit pas par ses écrans mais par ce qui arrive à une commande, de l'ouverture du compte à la recommande, et par ce qui doit être vrai à chaque moment pour que le détaillant recommence.
L'ouverture du compte ne se fait pas en ligne : personne ne s'inscrit seul sur le portail d'un grossiste. Le prévendeur crée le compte pendant une visite, à partir du référentiel : le tarif du client, son plafond de crédit, son jour de tournée, et lui envoie un lien par SMS qui ouvre le portail sans rien installer. La commande se fait dans le catalogue à son prix, avec ses dernières commandes rejouables en un geste et la promotion du mois ; ou par un message WhatsApp, texte ou vocal, en arabe ou en français, que l'agent IA transforme en commande à confirmer, jamais validée seule. L'heure limite est le moment décisif : avant 14 h, la commande part sur la tournée de demain ; après, sur celle d'après-demain ; le détaillant le voit avant de valider, et c'est cette promesse tenue, pas l'application, qu'il adopte.
La préparation reçoit les commandes des trois canaux dans une seule liste par tournée ; en cas de rupture, une substitution est proposée au détaillant et confirmée, plutôt que découverte à la livraison. La livraison et le paiement produisent un bon numéroté, un encaissement en espèces, en chèque ou en carte CIB ou Edahabia, l'encours mis à jour et un reçu SMS, comme pour une commande prise par le prévendeur. La recommande est ce qui fait la différence à six mois : le rappel le jour habituel avec le panier type, et une relance quand trois semaines passent sans commande, parce qu'un détaillant qui ne commande plus a souvent changé de fournisseur sans le dire. Les mécanismes du dépôt et de l'encaissement sont ceux du guide sur la prévente ; le portail n'en ajoute aucun, il y ajoute une porte.
Trois canaux de commande, un seul dépôt
Le portail n'est pas un deuxième circuit ; il est un troisième canal posé sur le même référentiel et débouchant sur la même liste de préparation.
Le référentiel est commun aux trois canaux et c'est ce qui fait tenir l'ensemble : un tarif par client, un plafond, une heure limite par tournée, le stock disponible. Un portail qui a son propre fichier de prix diverge du prévendeur en un mois et le détaillant choisit le moins cher des deux. Le prévendeur garde l'application décrite dans le guide précédent, et deux rôles de plus : ouvrir les comptes et commander pour ceux qui ne commanderont jamais seuls, qui restent nombreux. Le portail est d'abord une page web ouverte par un lien SMS, sans installation ; l'application Android vient au second trimestre pour ceux qui commandent chaque semaine, parce que c'est elle qui permet les rappels et la recommande en un geste.
WhatsApp est le canal que les détaillants utilisent déjà : un message vocal « envoie-moi comme la semaine dernière plus deux cartons d'huile ». L'agent IA le lit, le rapproche du panier type et du catalogue, et produit une commande que le détaillant confirme d'un mot ; il ne valide jamais seul, parce qu'une erreur de référence coûte une tournée. Le guide sur les agents IA en entreprise décrit ce que cet agent peut faire et ce qu'on ne lui confie pas. Le dépôt reçoit tout dans une seule liste et le tableau de bord dit, par tournée, quelle part des commandes vient de chaque canal : c'est le chiffre qui pilote la prime du prévendeur et le rythme d'extension. Si le dépôt a déjà une application de livraison ou une gestion de stock, elles se branchent ici.
«Le détaillant n'adopte pas une application ; il adopte une heure limite et une livraison du lendemain.»
Un exemple chiffré
Un exemple sur des hypothèses, à refaire avec vos chiffres : un distributeur agroalimentaire, 1 100 détaillants au fichier, douze prévendeurs, un dépôt, douze mois après le lancement du portail.
La part en libre-service. À douze mois, nous posons que 38 % des commandes passent par le portail ou par WhatsApp et 62 % par le prévendeur. Ce chiffre ne monte pas par wilaya mais par tournée : la tournée dont le prévendeur ouvre les comptes et touche sa prime passe 60 % de commandes en libre-service, celle dont le prévendeur craint le portail reste à 10 %. La livraison du lendemain. Avec l'heure limite de 14 h et une liste de préparation à 14 h 05, 95 % des commandes partent le lendemain matin, contre une livraison à J+2 quand le carnet était ressaisi le soir ; c'est le chiffre que le détaillant voit, et c'est pour lui qu'il recommence.
La couverture. Les visites que le libre-service libère ne sont pas supprimées : un prévendeur qui n'a plus à prendre quinze commandes par jour visite les petits points de vente en bout de tournée, et la part de détaillants visités dans le mois passe de 75 % à 90 % dans notre hypothèse, soit 165 boutiques de plus servies. La recommande. Sur 400 détaillants actifs sur le portail ou l'application, le rappel du jour habituel avec le panier type ajoute une commande par mois chacun dans notre hypothèse : 400 commandes de plus par mois, à panier moyen égal, sans visite. Les hypothèses à vérifier avant d'y croire : le nombre de détaillants qui commandent déjà par téléphone ou WhatsApp sans visite, qui est le premier gisement, le délai de livraison actuel et le taux de commande par visite, que les cahiers d'un mois permettent de compter. Ce qui ne dépend d'aucune hypothèse : une commande qui existe une fois, quel que soit le canal, n'est plus ressaisie.
Six raisons pour lesquelles le détaillant ne commande pas seul
Les portails B2B qui restent vides en Algérie ne le restent pas par manque de technique ; ils le restent pour six raisons que le détaillant dit volontiers quand on lui demande.
Les trois premières raisons se lèvent par construction. Un lien web sans installation, WhatsApp accepté et une application réservée à ceux qui commandent chaque semaine règlent « je n'installe pas d'application ». Un tarif par client affiché à lui seul règle « je ne connais pas mes prix » ; il suppose que le référentiel des tarifs existe, ce qui est le vrai travail des quatre premières semaines. Une fourchette de remise libre, petite, et la promotion du mois visible règlent « je veux négocier » pour la plupart ; le reste passe en validation chez le chef des ventes, avec l'historique sous les yeux. Les trois dernières se lèvent par des règles écrites avant le pilote. Le plafond et l'encours affichés au détaillant, avec une règle qui dit quand la commande est acceptée, bloquée ou envoyée en validation, règlent « je paie à crédit » ; l'heure limite et le jour de tournée affichés avant validation, la confirmation puis l'avis de passage règlent « je ne sais pas quand ça arrive ».
« Je préfère le prévendeur » est la raison qui décide, et elle est légitime : la relation vaut plus que l'outil. Le portail qui marche ne retire pas le prévendeur ; il le paie pour ouvrir les comptes et pour chaque commande passée par le portail de sa tournée, à un taux qui rend la commande portail au moins aussi intéressante pour lui qu'une commande prise au carnet. Le détaillant garde son prévendeur, qui passe moins de temps à saisir et plus à vendre les nouveautés et à encaisser. Un septième frein n'est pas dans le tableau parce qu'il appartient au grossiste : lancer le portail sur un fichier de prix faux, où le détaillant voit un prix plus élevé que celui que le prévendeur lui faisait ; il ne revient pas.
Distributeur, grossiste, importateur, pharma, CHR, marque : qui construit quoi d'abord
Six situations, et dans chacune ce qu'on construit en dix à quatorze semaines, puis ce qui vient ensuite.
Le distributeur agroalimentaire construit le portail web, l'agent WhatsApp, le tarif par client, l'heure limite et la liste de préparation unique ; l'application, le paiement par carte, le rappel de recommande et la prime viennent ensuite. Le grossiste en boissons vit de la recommande : le panier type rejoué en un geste, la consigne des emballages suivie par client et l'heure limite par tournée sont sa première colonne. L'importateur qui vend à des grossistes a un portail à deux niveaux, le grossiste puis ses propres détaillants, avec des remises par palier et un encours par grossiste ; c'est le seul des six cas où le multi-niveaux se justifie dès le départ. Le grossiste pharmaceutique ou parapharmaceutique ajoute les lots, les dates et la livraison à température, décrits dans le guide sur la chaîne du froid.
Le fournisseur de restaurants et de cafés a une heure limite inversée, la commande du soir pour la livraison du matin, des messages vocaux au milieu du service et un bon de livraison contrôlé en cuisine ; c'est le cas le plus proche de ce que Choco fait en France. La marque locale qui vend par des distributeurs construit un portail pour eux, avec une allocation quand le produit manque et une remontée des ventes par zone. Dans les six cas, le portail multi-fournisseurs, où plusieurs grossistes vendent aux mêmes détaillants, est un autre projet, décrit dans le guide sur les plateformes B2B et places de marché ; il vient après qu'un grossiste a prouvé le sien. La première colonne se spécifie en neuf pages comme le montre le guide sur le cahier des charges, dont l'exemple chiffré est précisément une plateforme de commande pour détaillants.
«Le prévendeur n'est pas remplacé par le portail ; il est payé pour le remplir.»
Le portail et le prévendeur : pas l’un contre l’autre
La question que pose chaque grossiste est celle des prévendeurs : vont-ils le combattre ? Oui, si le portail est présenté comme ce qui les remplace, et ils gagneront, parce que ce sont eux qui ouvrent les comptes. Non, si la règle est écrite avant le pilote : le prévendeur ouvre les comptes de sa tournée, touche une prime sur chaque commande passée par le portail ou WhatsApp par ses détaillants, et garde l'objectif de couverture. Sa journée change de contenu, pas de valeur : moins de saisie, plus de visites aux petits points de vente, plus de temps pour les nouveautés et l'encaissement.
Le chiffre qui règle la discussion est la part en libre-service par tournée, affichée sur le tableau de bord et connue de chacun. Une tournée à 10 % après trois mois dit que le prévendeur n'ouvre pas les comptes ; une tournée à 60 % dit qu'il a compris. La prime se calcule sur ce chiffre et sur l'encaissement, pas sur le volume seul, sinon le prévendeur remplit le portail de commandes qu'il aurait prises de toute façon. Le guide sur la prévente décrit la visite horodatée et la couverture ; le portail ajoute une colonne au même tableau.
Vu en France et au Caire : Choco, MaxAB, et ce qui ne se transpose pas
En France, le restaurateur commande ses fournisseurs le soir, après le service, dans Choco : une application gratuite pour lui, payée par les fournisseurs, où ses fournisseurs habituels ont leur catalogue et où il rejoue sa commande de la semaine ; 15 000 restaurants, 10 000 fournisseurs, plus de 100 000 commandes par mois selon la fiche de mai 2025. Ce qui se transpose : la gratuité pour l'acheteur, la commande rejouée, le message vocal transformé en commande, et l'heure limite du soir pour le matin. Ce qui ne se transpose pas : le modèle multi-fournisseurs dès le départ. Choco agrège les fournisseurs d'un restaurant ; un grossiste algérien commence par ses propres détaillants, parce que c'est lui qui tient le référentiel et le dépôt.
Au Caire, MaxAB-Wasoko a construit ce que beaucoup de grossistes algériens imaginent : une application où l'épicier commande, un crédit accordé sur l'historique et remboursé à plus de 99 %, des marques propres pour plus de 10 % des volumes. Ce qui se transpose : la commande par l'épicier, le crédit lié à l'historique de commandes, l'application comme canal du petit commerce. Ce qui ne se transpose pas : la logistique en propre à l'échelle d'un pays, financée par des levées de fonds. Le rachat de Fatura dit la voie algérienne : 626 grossistes qui livrent eux-mêmes des commandes passées dans l'application. Un grossiste algérien n'a pas besoin de devenir MaxAB ; il a besoin que ses détaillants commandent chez lui avant 14 h, et le paiement par carte CIB ou Edahabia vient quand le détaillant l'a.
Le calendrier 2027
Le calendrier d'un portail est dicté par le ramadan, prévu du 8 février au 9 mars 2027, dont les trois semaines précédentes sont la saison du distributeur alimentaire, et par l'été, saison des boissons.
Janvier sert au référentiel et aux règles : un tarif par client, un plafond, une heure limite par tournée, la fourchette de remise libre, la prime du prévendeur ; tout cela s'écrit avec le chef des ventes et les prévendeurs, parce que ce sont eux qui ouvriront les comptes. Le ramadan sert à construire le portail web et l'agent WhatsApp pendant que le terrain tourne à plein ; rien n'est lancé. Après l'Aïd el-Fitr, prévu vers le 9 ou 10 mars, le pilote commence sur une tournée de 80 détaillants, dont le prévendeur a signé la prime : trois critères écrits, la part en libre-service à huit semaines, la part livrée le lendemain, zéro écart de prix entre le portail et le carnet. D'avril à mai, l'application Android et le paiement par carte arrivent pour ceux qui commandent chaque semaine. De mai à juin, l'extension se fait une tournée par semaine, avant l'été. L'été est la saison des boissons : le rappel de recommande, la relance à trois semaines et les promotions par volume tournent sans visite. La rentrée fait le bilan par canal et par tournée, et prend la décision sur le multi-fournisseurs. Les dates du ramadan sont prévisionnelles. Ce que coûte ensuite une année de portail, serveurs et stores compris, est détaillé dans le guide sur la vie d'une application.
Ce qui fait échouer un portail de commande B2B
Les portails de commande que nous voyons échouer échouent presque toujours pour l'une de ces raisons.
- Lancer une application au lieu d'une heure limite. Le détaillant n'adopte pas un écran ; il adopte une livraison du lendemain qu'il voit avant de valider.
- Un tarif public. Un portail où tous voient le même prix contredit ce que le prévendeur faisait ; le détaillant ne commande pas et le prévendeur se tait.
- Un fichier de prix séparé. Le portail et le prévendeur divergent en un mois ; le détaillant choisit le moins cher et le dépôt ne sait plus lequel appliquer.
- Le prévendeur payé contre le portail. Sans prime sur les commandes portail de sa tournée, il n'ouvre pas les comptes, et personne ne s'inscrit seul.
- L'agent IA qui valide seul. Une commande WhatsApp validée sans confirmation produit une erreur de référence par semaine et une tournée perdue.
- Le multi-fournisseurs d'abord. Une place de marché sans un grossiste qui a prouvé son portail n'a ni référentiel ni dépôt ; elle a une vitrine.
- Lancer avant le ramadan. Les trois semaines qui le précèdent sont la saison ; un canal nouveau ce jour-là coûte des commandes.
Questions fréquentes
Les questions que nous recevons de grossistes, de distributeurs et d'importateurs.
- Les épiciers vont-ils vraiment commander sur un portail ?
- Une partie, et elle grandit par tournée : ceux qui commandent déjà par téléphone ou WhatsApp sans attendre la visite sont le premier gisement, souvent un quart des détaillants. Ils adoptent une heure limite et une livraison du lendemain, pas une application ; le lien web sans installation et WhatsApp lu par l'agent IA sont là pour eux. Les autres continuent avec le prévendeur, qui ouvre les comptes de ceux qui basculent.
- Le portail va-t-il remplacer mes prévendeurs ?
- Non, et un portail présenté ainsi échoue, parce que ce sont les prévendeurs qui ouvrent les comptes. Le portail change le contenu de leur journée : moins de saisie, plus de visites aux petits points de vente, plus d'encaissement et de nouveautés. Ils touchent une prime sur les commandes portail de leur tournée, calculée sur la part en libre-service et l'encaissement, pas sur le seul volume.
- Comment gérer le crédit sur le portail ?
- Avec le plafond et l'encours de chaque détaillant, affichés à lui seul, et une règle écrite : commande acceptée sous le plafond, envoyée en validation au chef des ventes au-dessus, bloquée au-delà d'un second seuil. La règle se rejoue sur un mois d'historique avant d'être activée, pour voir combien de commandes elle aurait bloquées.
- Faut-il une application ou un site web ?
- Un site web ouvert par un lien SMS d'abord, sans installation, parce que c'est la première objection du détaillant. L'application Android vient au second trimestre pour ceux qui commandent chaque semaine : elle permet les rappels, la recommande en un geste et le travail hors ligne.
- Que fait exactement l’agent IA sur WhatsApp ?
- Il lit un message texte ou vocal en arabe ou en français, le rapproche du catalogue et du panier type du détaillant, et produit une commande que le détaillant confirme d'un mot. Il ne valide jamais seul, il n'invente pas de référence, et il passe la main au prévendeur quand il ne comprend pas.
- Combien de temps avant que ça se voie ?
- Dix à quatorze semaines pour le référentiel, le portail web, l'agent WhatsApp et la liste de préparation unique, puis un pilote sur une tournée après l'Aïd el-Fitr. La part en libre-service de la tournée pilote se lit à huit semaines ; la livraison du lendemain se voit le premier jour.